简介

AIDA模型是一套对消费者购买行为的 分析框架，是漏斗模型最早期的形式。它将消费者从关注某件商品到完成购买分拆成四个过程：注意「Attention」、兴趣「Interest」、欲望「Desire」、行动「Action」，四个单词的首字母组合成了 AIDA。

在此之前，并没有一个统一的、深刻的理论对消费者如何进行购买决策进行概括和说明，Lewis 提出这个模型时还在现代营销萌芽阶段，此后的100年间，这个模型指导了最基本的消费者行为分析模式。

AIDA 尽管出生于线下营销行业，但对目前电商鼎盛的互联网行业也有较大的指导意义，通常销售部门、运营部门会多用这个模型吸引新用户、新消费者，并完成付费转化和消费购买。

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发展历史

1898年，St. Elmo Lewis 提出了购买漏斗 (或营销漏斗) 的概念，这也是漏斗模型的起源。他认为消费者在进行购买决策期间，每一步都只有有限的人数转化至下一步，所以整个数字图标看起来会像一个漏斗。

这个最早起的漏斗模型被称为AIDA模型。但 AIDA 模型相对来说比较简单，且无法准确概括出所有营销场景，所以后续又针对不同的场景发展和派生出了多种不同的漏斗模型：AIDMA 模型、AARRR 模型、AISAS 模型等。

具体说明

在说明中，我会分别以传统线下的情况和线上/电商的情况来例举AIDA在实践中可行的举措，依据本知识库面向互联网行业，请大家更多地关注线上行业中的应用。

注意「Attention」

即吸引用户注意力。无论是卖什么，首先都必须引起用户的兴趣，才能进行下一步。

在线上电商设计中，往往会使用强化的入口或者吸引人的 banner、插画来引起用户的注意。

在线下推广的过程中，吸引用户注意力通常需要推销员的谈话技巧，利用眼神、肢体和语气的引导，将顾客的注意力吸引到推销员或者产品身上。

兴趣「Interest」

即将用户的注意力转化为对产品或品牌的兴趣，这一点需要挖掘用户的需求，对需求进行针对的营销。

在线上电商设计中，引起消费者共鸣的文案、图像、故事、场景，都可以引起用户对产品的兴趣，而根据用户过往浏览记录、购买记录进行个性化推荐，则可以更快速地挖掘用户可能的需求，并引起他们的兴趣。

在线下推广和品牌营销的过程中，营销方会给品牌讲一个故事、构建一个场景，来作为品牌和顾客之间的情感纽带，情感上的认同则可以快速引起顾客的兴趣。

欲望「Desire」

即突出产品亮点，建立用户信任，打消用户顾虑，从而刺激购买欲望。

在线上电商设计中，产品介绍是非常重要、且有效的传达媒介，例如如今大多数数码产品的产品介绍页，都会针对自己的目标用户，列出其可能关注的卖点，是主打性价比、还是主打做工、流畅、摄像等等，在这一点上，苹果的产品介绍页就是很好的例子。

在在线下推广中，应着重于建立品牌信任，建立完善的售前售后体系。没有前顾后虑，产品又引起了顾客的兴趣，再加上适当的营销活动和价格促销，便能立即勾起客户的欲望。

行动「Action」

即客户付款完成购买或注册使用的行动。

在线上产品的设计中，给用户一点紧迫感是有必要的。设计者往往会在产品介绍的最后敦促消费者进行下一步行动，是查看详细参数还是购买，会给出非常方便的跳转按钮。例如 Netflix 的网页设计，在最后会敦促浏览的用户注册账号使用。

而在营销的场景下，运营方通常会给出一个限时折扣、限时低价的时间段，或告知客户库存已快不足，以便敦促客户尽快购买。

参考

• Unkown. (n.d.). Purchase Funnel. Wikipedia. https://en.wikipedia.org/wiki/Purchase_funnel
• 爱丽森梦游市场. (n.d.). AIDA模型：什么是营销中的 AIDA 模型？. Zhihu. https://zhuanlan.zhihu.com/p/446415053
• 设计牛奶盒. (n.d.). 电商设计思维（1）：AIDA模型的运用. Woshipm. https://www.woshipm.com/pd/4339819.html